Rozdział I. Rola przedstawiciela handlowego w przedsiębiorstwie.
1.1. Zadania i znaczenie przedstawiciela handlowego w przedsiębiorstwie………….6
1.2. Klasyfikacja i etapy rekrutacji………….13
1.2.1 Definiowanie stanowiska………….19
1.2.2. Charakterystyka kandydata…………. 20
1.3. Strategie procesu rekrutacji………….21
1.3.1. Ogloszenie o wolnym wakacie………….24
1.4. Planowanie procesu rekrutacji i selekcji dla kandydatów na stanowisko przedstawiciela handlowego ………….26
Rozdział II. Kompetencje wymagane od przedstawicieli handlowych.
2.1. Analiza zyciorysu kandydata na stanowisko pH ………….29
2.2. Rozmowa kwalifikacyjna………….34
2.2.1. Techniki selekcji dostepne dla psychologów ………….39
2.3. Testy wiedzy i centra oceny………….41
2.4. Techniki symulacyjne………….45
Rozdział III. Kształtowanie wizerunku przedsiębiorstwa i jego pracowników.
3.1. Sprawdzanie referencji kandydatów na stanowisko pH………….49
3.2. Problematyka decyzyjna w procesię rekrutacji………….52
Rozdział IV. Ocena wizerunku i kompetencji przedstawiciela handlowego – wyniki badan.
4.1. Charakterystyka pola badawczego ………….57
4.2. Charakterystyka instrumentu badawczego………….59
4.3. Wyniki badan ………….60
