Rozdział I
Proces negocjacji i jego charakterystyka
1. Pojęcie negocjacji……….. 6
2. Fazy negocjacji ich cele i etapy……….. 9
2.1. Faza przygotowania……….. 9
2.2. Faza rozpoczęcia rozmów……….. 13
2.3. Faza zakończenia rozmów……….. 15
3. Style negocjacji i ich charakterystyka……….. 17
3.1. Styl kooperacyjny……….. 18
3.2. Styl rywalizacyjny……….. 19
3.3. Styl rzeczowy……….. 20
Rozdział II
Warunki skutecznych negocjacji
1. Czynniki środowiskowe warunkujące skuteczność negocjacji……….. 28
2. Czynniki techniczne……….. 35
3. Czynniki personalne……….. 39
3.1. Cechy dobrego negocjatora……….. 39
3.2. Komunikacja werbalna……….. 44
3.3. Komunikacja niewerbalna……….. 46
4. Wybrane techniki negocjacyjne……….. 53
4.1. Sztuka ustępowania……….. 53
4.2. Techniki związane z wykorzystaniem czasu……….. 56
4.3. Pozostałe techniki negocjacyjne ……….. 57
Rozdział III
Analiza i ocena procesu negocjacji w firmie XYZ Sp. z o. o.
1. Charakterystyka obiektu badań……….. 62
2. Założenia metodyczne badań……….. 64
3. Charakterystyka badanej populacji negocjatorów……….. 67
4. Analiza i ocena skuteczności negocjacji handlowy……….. 70
