Czy wzrost znaczenia marketingu internetowego zagraża handlowcom/sprzedawcom? Rozważania, analiza i techniki sprzedaży na przykładzie firmy telekomunikacyjnej

Rozdział I
Charakterystyka działalności firmy
1.Specyfika działalności i historia marki………… 2
2.Znana marka a korzyści …………6
3.Strategia działań wobec rosnącej konkurencji …………13

Rozdział II
Ogólna charakterystyka sprzedaży i sprzedawcy
1.Czym jest sprzedaż …………17
2.Psychologiczne aspekty sprzedaży………… 22
2.1.Istota decyzji zakupowych klientów………… 22
2.2.Motywacja do zakupów …………28
2.3.Budowanie relacji i zaspokajanie potrzeb klientów………… 32
2.4.Manipulacja………… 34

Rozdział III
Nowoczesne techniki sprzedaży – jeżeli posiada Pan materiały ze swojej firmy proszę przesłać
1.Organizacja działu sprzedaży i sprzedawców …………44
2.Analiza sprzedaży …………45
3.Ocena satysfakcji klienta i proponowane kierunki zmian …………49

Rozdział IV
Komunikacja marketingowa
1.Formy komunikacji marketingowej………… 56
1.1.Sprzedaż bezpośrednia …………56
1.2.Telemarketing………… 57
2.E-shop kontra sprzedawca …………62
3.Kto przynosi firmie więcej? …………63

Rozdział V
Analiza poszczególnych kanałów sprzedaży – opis badań
1.Zestawienie wyników analizy (który kanał sprzedaży przynosi firmie najwięcej zysków)………… 66
2.Wyniki ankiet (ankieta telefoniczna na zakończenie rozmowy sprzedażowej: 'którą formę sprzedaży klient preferuje i dlaczego?’………… 70
3.Czy sprzedawca dalej jest potrzebny?………… 80

Literatura …………81