Rozdział I
Kompetencje pracownicze kluczowym czynnikiem realizacji procesu sprzedaży.
1.1.Istota i funkcje sprzedaży……….5
1.2.Charakterystyka procesu sprzedaży……….7
1.3.Typy sprzedaży……….9
1.3.1. Sprzedaż stacjonarna……….10
1.3.2. Sprzedaż ruchoma……….11
1.3.3. Handel elektroniczny……….12
Rozdział II
Profil wzorowego sprzedawcy.
2.1. Istota kompetencji i kwalifikacji pracowniczych……….13
2.2. Cechy dobrego sprzedawcy……….17
2.2.1. Wygląd……….21
2.2.2. Atrybuty……….24
2.3. Psychologia sprzedaży……….26
2.3.1. impulsy zawierania transakcji – kupno/sprzedaż……….27
2.3.2. Decyzje zakupowe klientów……….29
2.3.3. Zachęcanie do zakupu……….31
2.3.4. Manipulacja klientem w procesie sprzedaży……….38
2.4. Wiedza sprzedawcy na temat konsumpcji i oferowanego produktu……….44
2.5. Zamykanie sprzedaży……….46
Rozdział III
Metody rozwoju kompetencji sprzedawcy……….49
3.1. Działania praktyczne……….54
3.2.Benchmarking……….55
3.3. Szkolenia, kursy, treningi, książki……….56
3.4. Uczenie się w miejscu (on the job) i poza miejscem pracy ( off the job )……….59
3.5. Reengineering……….59
3.6. Coaching……….60
3.7. Studia podyplomowe, MBA , formy edukacji akademickiej, a także szkolnej……….61
3.8. Wyciąganie wniosków i wspieranie swoich mocnych stron……….62
3.9. Wykreowanie odpowiednich postaw……….63
3.10. Stosowanie odpowiednich strategii……….64
Rozdział IV
Studium przypadków.
4.1. Joe Girard – najwybitniejszy handlowiec na świecie ……….67
4.2. Frank Bettger–baseballista, który stał się wybitnym akwizytorem……….75
4.3. Sprzedawca idealny……….84
Zakończenie……….88
Spis tabel……….91
Spis rysunków……….91
Pobierz, wysyłając SMS o treści FOR.PRACA pod numer 92505
