Rozwój umiejętności sprzedażowych na podstawie historii Franka Bettger’ a i Joego Girarard’ a Nikt nie ocenił. Bądź pierwszy

18 listopada 2019 Off Przez administrator

Wstęp……….4

Rozdział I
Kompetencje pracownicze kluczowym czynnikiem realizacji procesu sprzedaży.

1.1.Istota i funkcje sprzedaży……….5
1.2.Charakterystyka procesu sprzedaży……….7
1.3.Typy sprzedaży……….9
1.3.1. Sprzedaż stacjonarna……….10
1.3.2. Sprzedaż ruchoma……….11
1.3.3. Handel elektroniczny……….12

Rozdział II
Profil wzorowego sprzedawcy.

2.1. Istota kompetencji i kwalifikacji pracowniczych……….13
2.2. Cechy dobrego sprzedawcy……….17
2.2.1. Wygląd……….21
2.2.2. Atrybuty……….24
2.3. Psychologia sprzedaży……….26
2.3.1. impulsy zawierania transakcji – kupno/sprzedaż……….27
2.3.2. Decyzje zakupowe klientów……….29
2.3.3. Zachęcanie do zakupu……….31
2.3.4. Manipulacja klientem w procesie sprzedaży……….38
2.4. Wiedza sprzedawcy na temat konsumpcji i oferowanego produktu……….44
2.5. Zamykanie sprzedaży……….46


Rozdział III
Metody rozwoju kompetencji sprzedawcy……….49

3.1. Działania praktyczne……….54

3.2.Benchmarking……….55

3.3. Szkolenia, kursy, treningi, książki……….56

3.4. Uczenie się w miejscu (on the job) i poza miejscem pracy ( off the job )……….59

3.5. Reengineering……….59

3.6. Coaching……….60

3.7. Studia podyplomowe, MBA , formy edukacji akademickiej, a także szkolnej……….61

3.8. Wyciąganie wniosków i wspieranie swoich mocnych stron……….62

3.9. Wykreowanie odpowiednich postaw……….63

3.10. Stosowanie odpowiednich strategii……….64


Rozdział IV
Studium przypadków.


4.1. Joe Girard – najwybitniejszy handlowiec na świecie ……….67
4.2. Frank Bettger–baseballista, który stał się wybitnym akwizytorem……….75
4.3. Sprzedawca idealny……….84
Zakończenie……….88

Spis tabel……….91
Spis rysunków……….91

Oceń