Wprowadzenie………. 3
Rozdział I.
Podstawowe zagadanienia negocjacji
1.1. Istota negocjacji ……….5
1.2. Cechy negocjacji………. 8
1.3. Zasady prowadzenia negocjacji………. 12
1.4. Klasyfikacja negocjacji ……….16
Rozdział II.
Rodzaje negocjacji
2.1. Negocjacje indywidualne i zbiorowe ……….21
2.2. Style przeprowadzania negocjacji ……….28
2.3. Negocjacje pozycyjne………. 32
2.4. Negocjacje bezpośrednie i pośrednie………. 35
Rozdział III.
Rodzaje negocjacji
3.1. Elementy negocjacji i struktura procesu negocjacyjnego………. 41
3.2. Przygotowanie negocjacji………. 42
3.3. Otwarcie oraz przeprowadzenie rozmówW ……….48
3.4. Faza koncowa oraz ponegocjacyjna ……….52
Rozdział IV.
Zachowania towarzyszace negocjacjom
4.1. Etyka procesu negocjacji………. 57
4.2. Zachowania nieetyczne w negocjacjach ……….61
4.3. Zachowania konfliktowe w negocjacjach ………. 64
4.4. Negocjacje widziane z perspektywy przedstawicieli handlowych ………. 69
Zakończenie ……….92
Bibliografia
Spis wykorzystanej literatury ……….94
Spis schematów ……….98
Spis wykresów ……….98
Spis tabel ……….99
Spis zalaczników 99
Zalaczniki ……….100
