Negocjacje jako sztuka osiagania celu. Aspekt teoretyczny i praktyczny problemu.


Wstęp……..3
Cel pracy, jej zakres i metody badan…….. 5

Rozdzial I.

Teoretyczna aspekty procesu negocjacji
1.Komunikacja jako perswazja ……..7
2.Aktywnosc konwersacyjna w negocjacjach …….. 9
3.Cechy idealnego nadawcy ……..10
4.Sztuka sluchania ……..11
5.Zasady poprawnego komunikowania się …….. 11
6.Komunikacja niewerbalna …….. 12
6.1.Sygnaly wzrokowe…….. 12
6.2. Otwartość i uczciwosc …….. 14
6.3. Wspólpraca miedzy negocjatorami …….. 14
6.4. Okazywanie sympatii ……..15
6.5. Pewnosc siebie ……..16
6.6. Ocena toku rozmów ……..17
6.7. Postawa defensywna ……..19
6.8. Podejrzliwosc w negocjacjach ……..20
6.9. Zachowania czlowieka swiadczace o niepewnosci ……..20
6.10. Gniew i agresja …….. 21
6.11. Samokontrola podczas negocjacji …….. 22
6.12. Znudzenie negocjacjami …….. 23
6.13. Oklamywanie partnerów …….. 23
6.14. Dominacja jednej ze stron …….. 26
7.Stosowanie manipulacji …….. 28
8.Trudne sytuacje negocjacyjne…….. 30
9.Trudny partner …….. 30
10.Konflikty i ich rozwiazywanie …….. 32


Rozdzial II.
Przygotowanie negocjacji

1. Przedmiot negocjacji …….. 39
2. Diagnoza potrzeb ……..41
3. Zalozenia …….. 42
4. Fakty ……..42
5. Problemy i rozwiazania ……..43
6.Fazy negocjacji ……..44
6.1. Myslenie twórcze ……..45
6.2. Dobór reprezentantów …….. 48
6.3. Przygotowanie miejsca rozmów …….. 50
6.4. Otwarcie rozmów …….. 51
6.5. Przedstawienie propozycji …….. 52
6.6. Ustepstwa i oferty…….. 53
6.7.Kontrakt koncowy …….. 57
7.Style negocjacji …….. 60
7.1. Styl dominacyjny …….. 62
7.2. Styl dostosowywania się …….. 65
7.3. Styl unikania …….. 67
7.4. Styl kompromisu …….. 68

7.5. Integratywne negocjacje …….. 69


Rozdzial III.
Wybrane techniki negocjacji

1.Technika ‚dobry-zly facet’ …….. 75
2.Technika sytuacji hipotetycznej ‚Co by bylo, gdyby’…….. 76
3.Technika ograniczonych kompetencji…….. 77
4.Techniki zwiazane z wykorzystaniem czasu …….. 78
5.Techniki wskazania ewentualnych konsekwencji …….. 80
6.Techniki wskazania przeciwnego przykladu …….. 81


Rozdzial IV.
Cechy dobrego negocjatora

1.Sila oddzialywania …….. 83
2.Aspiracje wlasne ……..85
3.Zdolnosci negocjacyjne ……..86
4.Bledy w przetwarzaniu danych ……..88
5.Kreatywny styl psychiczny ……..92


Rozdzial V.
Przyklad epiryczny negocjacji

1.Organizator mistrzostw ……..94
2.Cele organizatora mistrzostw …….. 94
3.Wspólorganizatorzy mistrzostw …….. 95
4.Kryteria doboru potencjalnych wspólorganizatorów …….. 95
5.Cele wspólorganizatorów…….. 95
6.Analiza negocjacji …….. 96
7.Przebieg negocjacji …….. 96
8.Uzyskane wyniki negocjacji …….. 112
9.Podsumowanie i wnioski ……..113


Zakończenie …….. 116
Bibliografia …….. 117

 

Zobacz wszystkie tematy z podanej kategorii

Zostaw komentarz

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>