Zarządzanie działem sprzedaży na przykładzie fabryki papieru XYZ.
Wstęp……….3
Rozdział I
Projektowanie działu sprzedaży
1.1. Cele i strategia działu sprzedaży………. 5
1.2. Podstawowe zasady tworzenia struktury organizacyjnej działu sprzedaży………. 8
1.3. Struktura organizacyjna działu sprzedaży ……….10
1.4. Określenie liczebności personelu sprzedaży………. 15
1.5. Systemy wynagradzania sprzedawców………. 19
Rozdział II
Zarządzanie działem sprzedaży
2.1. Rekrutacja i selekcja przedstawicieli handlowych ……….25
2.2. Szkolenie………. 30
2.3 Adaptacja nowo pozyskanych handlowców ……….34
2.4. Kompetencje handlowców i menedżerów do spraw kluczowych klientów………. 38
2.5. Motywacja przedstawicieli handlowych………. 40
2.6. Ocena działalności przedstawicieli handlowych ……….43
Rozdział III
Zasady sprzedaży osobistej
3.1. Sztuka sprzedaży………. 46
3.2. Klasyfikowanie klientów………. 46
3.3. Poszukiwanie potencjalnych klientów………. 49
3.4. Strategie nawiązywania współpracy z klientem………. 50
3.5. Wstępny kontakt z klientem 54
3.6. Prezentacja oraz finalizacja zakupu usługi 54
3.7. Negocjacje ……….56
Rozdział IV
Analiza działu sprzedaży fabryki papieru XYZ
4.1. Geneza powstania fabryki papieru XYZ ……….62
4.2. Ogólne informacje o fabryce XYZ………. 63
4.3. Oferta produktowa fabryki XYZ………. 64
4.4. Struktura asortymentu według branż………..69
4.5. Kierunki rozwoju sprzedaży fabryki XYZ……….71
4.6. Schemat organizacyjna działu sprzedaży fabryki XYZ ……….72
4.7 Struktura kluczowych klientów fabryki XYZ………..74
Zakończenie……….75
Bibliografia……….76
na numer 92505