Zarządzanie działem sprzedaży na przykładzie fabryki papieru XYZ.
Wstęp……….3 Rozdział I Projektowanie działu sprzedaży 1.1. Cele i strategia działu sprzedaży………. 5 1.2. Podstawowe zasady tworzenia struktury organizacyjnej działu sprzedaży………. 8 1.3. Struktura organizacyjna działu sprzedaży ……….10 1.4. Określenie liczebności personelu sprzedaży………. 15 1.5. Systemy wynagradzania sprzedawców………. 19 Rozdział II Zarządzanie działem sprzedaży 2.1. Rekrutacja i selekcja przedstawicieli handlowych ……….25 2.2. Szkolenie………. 30 2.3 Adaptacja nowo pozyskanych handlowców ……….34 2.4. Kompetencje handlowców i menedżerów do spraw kluczowych klientów………. 38 2.5. Motywacja przedstawicieli handlowych………. 40 2.6. Ocena działalności przedstawicieli handlowych ……….43 Rozdział III Zasady sprzedaży osobistej 3.1. Sztuka sprzedaży………. 46 3.2. Klasyfikowanie klientów………. 46 3.3. Poszukiwanie potencjalnych klientów………. 49 3.4.…