Rozwój umiejętności sprzedażowych na podstawie historii Franka Bettger’ a i Joego Girarard’ a
Wstęp……….4 Rozdział I Kompetencje pracownicze kluczowym czynnikiem realizacji procesu sprzedaży. 1.1.Istota i funkcje sprzedaży……….5 1.2.Charakterystyka procesu sprzedaży……….7 1.3.Typy sprzedaży……….9 1.3.1. Sprzedaż stacjonarna……….10 1.3.2. Sprzedaż ruchoma……….11 1.3.3. Handel elektroniczny……….12 Rozdział II Profil wzorowego sprzedawcy. 2.1. Istota kompetencji i kwalifikacji pracowniczych……….13 2.2. Cechy dobrego sprzedawcy……….17 2.2.1. Wygląd……….21 2.2.2. Atrybuty……….24 2.3. Psychologia sprzedaży……….26 2.3.1. impulsy zawierania transakcji – kupno/sprzedaż……….27 2.3.2. Decyzje zakupowe klientów……….29 2.3.3. Zachęcanie do zakupu……….31 2.3.4. Manipulacja klientem w procesie sprzedaży……….38 2.4. Wiedza sprzedawcy na temat konsumpcji i oferowanego produktu……….44 2.5. Zamykanie sprzedaży……….46 Rozdział III Metody rozwoju kompetencji sprzedawcy……….49 3.1. Działania praktyczne……….54 3.2.Benchmarking……….55 3.3. Szkolenia, kursy, treningi, książki……….56 3.4. Uczenie się…