Rozdział I
Istota negocjacji
1.1 Pojęcie negocjacji ……….5
1.2 Charakterystyczne cechy negocjacji………. 9
1.3 Fazy procesu negocjacji………. 11
1.4 Sposoby prowadzenia negocjacji – style negocjowania………. 16
1.5 Sylwetka dobrego negocjatora ……….20
Rozdział II
Komunikacja podstawą udanych negocjacji 2.1 Znaczenie komunikacji w negocjacjach………. 23
2.2 Istota oraz elementy dobrej komunikacji………. 25
2.3 Komunikacja jako perswazja ……….32
2.4 Kwestia komunikacji niewerbalnej w negocjacjach ……….34
2.5 Kanały informacyjne wykorzystywane w negocjacjach………. 37
Rozdział III
Techniki, strategie a taktyki procesu negocjacji 3.1 Formułowanie i wybór strategii negocjacji………. 41
3.2 Zasady w negocjacjach………. 44
3.3 Podstawowe rodzaje taktyk negocjacyjnych ……….46
3.4 Techniki w rozmowach negocjacyjnych ……….51
3.5 Podział technik ze względu na typ wykorzystywanej manipulacji ……….55
Rozdział IV
Techniki i sposoby negocjacji w ujęciu praktycznym 4.1 Negocjacje – miedzy fikcją filmową a praktyką………. 61
4.2 Erin Brokovich ……….61
4.3 Jobs………. 67
4.4 Negocjator ……….72
4.5 John Q ……….75
