Analiza funkcjonowania zespołu sprzedaży na przykładzie agencji marketingu internetowego

Wstęp ……… 3

Rozdział I
Wybrane koncepcje i założenia funkcjonowania działu sprzedaży
1. 1. Główne założenia budowania zespołu sprzedaży……… 6
1. 2. Struktury i cele działu sprzedaży……… 10
1. 3. Metoda SMART oraz planowanie w dziale sprzedaży……… 16
1. 4. Klient jako czynnik motywujący……… 20
1. 5. Rola lidera sprzedaży ……… 25
1. 6. Podsumowanie……… 29

Rozdział II
Elementy zarządzania działem sprzedaży
2. 1. Budowanie zespołu sprzedaży ……… 30
2. 2. Rekrutacja i selekcja kandydatów ……… 34
2. 3. Motywowanie członków zespołu ……… 37
2. 4. Komunikacja w zespole……… 41
2. 5. Konflikt w zespole i rozwiązywanie problemów……… 45
2. 6. Podsumowanie……… 49

Rozdział III
Analiza funkcjonowania zespołu sprzedaży
3. 1. Cele, problemy i metody badawcze……… 50
3. 2. Charakterystyka przedsiębiorstwa……… 53
3. 3. Charakterystyka próby badawczej……… 55
3. 4. Analiza funkcjonowania zespołu sprzedaży na przykładzie agencji marketingu internetowego……… 60
3. 5. Wnioski i rekomendacje……… 69

Zakończenie……… 73
Bibliografia……… 77
Spis tabel……… 81
Spis rysunków……… 81
Aneks……… 82