1.1 Ogólna charakterystyka transakcji w handlu międzynarodowym………. 7
1.1.1 Pojęcie i elementy transakcji w handlu międzynarodowym………. 7
1.1.2 Rodzaje transakcji w handlu międzynarodowym………. 8
1.1.3 Uczestnicy transakcji w handlu międzynarodowym………. 10
1.2 Przebieg transakcji w handlu międzynarodowym ……….26
1.2.1 Przyczyny różnic w przebiegu transakcji w handlu międzynarodowym
1.2.2 Fazy transakcji w handlu międzynarodowym.
1.3 Zawieranie umów w handlu międzynarodowym – oferta i kontrakt ……….14
1.3.1 Ogólna charakterystyka umowy w handlu międzynarodowym………. 15
1.3.2 Sposoby zawierania umów ……….18
1.3.3 Zapytanie ofertowe i oferta………. 19
1.3.4 Kontrakt w handlu międzynarodowym ……….20
1.3.4.1 Rodzaje kontraktu………. 23
1.3.4.2 Elementy kontraktu międzynarodowego ……….24
1.3.5. Naruszenie postanowień umowy
1.4 Międzynarodowe zwyczaje handlowe………. 10
1.4.1 Rola i rodzaje zwyczajów w handlu międzynarodowym………. 11
1.4.2 Charakterystyka Incoterms 2010……….12
Rozdział 2
Negocjacje i ich rola w przeprowadzaniu transakcji
2.1 Definicja negocjacji – sytuacja negocjacyjna.
2.2 Style negocjowania – sposoby prowadzenia negocjacji.
2.2.1 Kryteria rozróżniania stylu negocjacji.
2.2.2 Nastawienie kooperacyjne bądź rywalizacyjne.
2.2.3 Styl rzeczowy.
2.2.4 Negocjacje integracyjne.
2.3 Komunikacja w negocjacjach.
2.3.1 Komunikacja jako perswazja – źródło, przekaz, kanał, odbiorca
2.3.2 Typologia argumentów perswazyjnych i fazy perswazji.
2.3.3 Aktywność konwersacyjna w negocjacjach.
2.3.3.1 Klimat rozmowy.
2.3.3.2 Sztuka słuchania.
2.3.4 Maksymy konwersacyjne w negocjacjach.
2.4 Komunikacja niewerbalna.
Rozdział 3
Istota negocjacji międzynarodowych
3.1 Negocjacje międzynarodowe.
3.1.1 Przyczyny wzrostu znaczenia negocjacji międzynarodowych.
3.1.2 Bariery międzynarodowych negocjacji.
3.2 Style negocjowania – kulturowe zróżnicowanie.
3.3 Style negocjacji – podział na regiony świata.
Rozdział 4
Negocjowanie transakcji międzynarodowych
4.1 Przygotowanie do negocjacji
4.1.1 Twórcze myślenie
4.1.2 Wybór odpowiednich reprezentantów
4.1.3 Właściwe przygotowanie miejsca rozmów
4.2 Otwarcie negocjacji
4.3 Przedstawienie propozycji
4.3.1 Oferty i ustępstwa
4.4 Kontrakt końcowy
4.5 Kryteria oceny wyniku negocjacji
